Business Model Canvas erklärt: 9 Bausteine & Beispiel

Wer eine neue Geschäftsidee hat, kann nicht sofort mit der Umsetzung beginnen. Denn nur eine Idee garantiert noch keinen Erfolg in der echten Geschäftswelt. Besser also, wenn Sie sich die Zeit nehmen, um die Idee zu überdenken und die verschiedensten Aspekte genauer konkretisieren und auch visualisieren.

Um dies zu erreichen, gibt es die verschiedensten Konzepte und Modelle, die Ihnen zur Auswahl stehen, wie zum Beispiel das Business Model Canvas (BMC). Hierbei wird das Geschäftsmodell in unterschiedliche Bereiche gegliedert und analysiert. Das Ergebnis ist das Business Model auf einer Seite zusammengefasst. Sie glauben, das geht nicht? Dann lesen Sie direkt weiter.

Was versteht man unter Business Model Canvas?

Das Business Model Canvas ist ein strategisches Planungstool, das ein Geschäftsmodell in neun Bausteine gliedert und auf einer einzigen Seite visualisiert. Es hilft Gründern und Start-ups, kritische Erfolgsfaktoren wie Kundensegmente, Wertversprechen und Einnahmequellen systematisch zu analysieren.

Das Business Model Canvas stammt ursprünglich von Alexander Osterwalder. Dieser hat das Modell in dem Buch „Business Model Generation" im Jahr 2010 eingeführt. Seitdem hat sich das Business Model Canvas als eines der meistverwendeten Werkzeuge für die Geschäftsmodellentwicklung etabliert und wird bis heute in akademischen und unternehmerischen Kontexten weltweit angewendet.

Für das Business Model Canvas werden insgesamt 9 verschiedene Bereiche identifiziert:

• Kundensegmente (Customer Segments)

• Kundennutzen (Value Propositions)

• Marketingkanäle (Channels)

• Kundenbeziehungen (Customer Relationships)

• Einnahmen (Revenue Streams)

• Schlüsselressourcen (Key Resources)

• Schlüsselaktivitäten (Key Activities)

• Schlüsselpartnerschaften (Key Partnerships)

• Kostenstruktur (Cost Structures)

Jeder dieser Punkte sollte im Business Model Canvas detailliert ausgefüllt werden. Das Ziel hierbei ist es, die Geschäftsidee und die Umsetzung so stark zu konkretisieren, dass man am Ende ein gutes Bild darüber hat, wie erfolgreich sich dieses Modell umsetzen lässt.

Wie erstelle ich ein Business Model Canvas?

In den folgenden Absätzen werden wir direkt auf die einzelnen Bestandteile des Business Model Canvas eingehen und Ihnen erklären, was Sie in den jeweiligen Bereichen ausfüllen sollten.

Kundensegmente

Im Bereich Kundensegmente definieren Sie, wer Ihre Zielkunden sind und für wen Ihr Angebot einen Nutzen bietet. Die Identifizierung der Kundengruppe beeinflusst maßgeblich die Strategie Ihres Unternehmens.

Zur Segmentierung stehen Ihnen verschiedene Methoden zur Verfügung:

• Soziodemografische Methode: Erstellen Sie eine Buying Persona mit Kriterien wie Alter, Wohnort und Einkommensstärke.

• Einkaufsfrequenz: Analysieren Sie, ob Kunden regelmäßig oder einmalig kaufen.

Am Ende dieses Bereiches sollten Sie folgende Fragen beantworten können:

• Wer kauft mein Produkt?

• Welche Kundengruppen habe ich?

• Bediene ich den Massenmarkt oder eine Nische?

• Welche Strategien sollte ich für welche Kundengruppen verfolgen?

Kundennutzen

Der Kundennutzen ist einer der wichtigsten Aspekte im Business Model Canvas. Hier beantworten Sie die zentrale Frage: Warum kauft ein Kunde bei mir ein?

Werden Sie konkret mit Ihrem Angebot: Verkaufen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung? Wie ist der Preis? Führen Sie die Merkmale Ihrer Idee so detailliert wie möglich an.

Am wichtigsten ist Ihr USP (Alleinstellungsmerkmal). Mögliche Differenzierungsmerkmale sind:

• besserer Service

• höhere Qualität

• einzigartiges Design

• günstigerer Preis

Schlussendlich sollten Sie also folgende Fragen beantworten können:

• Was biete ich an?

• Welchen Nutzen haben meine Kunden davon?

• Was ist mein USP?

• Was unterscheidet mein Angebot von der Konkurrenz?

Marketingkanäle

Nachdem Sie Ihre Kundschaft und deren Kaufgründe kennen, geht es nun darum, wie Sie diese Kunden erreichen und wie die Customer Journey verläuft.

Wählen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingkanäle basierend auf Ihren Kundengruppen:

• Online-Kanäle: Social Media, Webseite, E-Mail-Marketing

• Offline-Kanäle: Fernsehen, Zeitung, Geschäfte

Jüngere Zielgruppen erreichen Sie wahrscheinlicher über Online-Kanäle, während ältere Generationen oft besser über traditionelle Medien angesprochen werden.

Definieren Sie außerdem die Customer Journey: alle Touchpoints, bei denen Kunden mit Ihrem Unternehmen in Kontakt kommen. Vom ersten Aufmerksamwerden bis zum Kauf sollte dieser Prozess auf Effizienz und einheitliches Branding optimiert sein.

Folgende Fragen sollten Sie nach der Analyse der Marketingkanäle beantworten können:

• Welche Marketingkanäle werde ich nutzen?

• Wie wird der Kunde am besten auf mein Angebot aufmerksam?

• Wie kommt der Kunde vom Erstkontakt zum Kauf?

• Wie kann der Kauf möglichst einfach gestaltet werden?

Kundenbeziehungen

Nach dem ersten Kauf ist es wichtig, die Kundenbeziehung aufrechtzuerhalten. Treue Stammkunden zu gewinnen ist günstiger als Neukundenakquise und verbessert Ihre Gewinnmarge.

Stehen Sie also in regelmäßigem Kontakt zu den Kunden und erinnern Sie diese an Ihr Angebot. Social Media und Follow-up-Mails können hier sehr hilfreich sein und fallen allesamt unter den Begriff Retargeting.

Auch die Kundenbetreuung ist wichtig. Gute Kommunikationskanäle sind hier ein Kundensupport, eine Hotline oder persönliche Ansprechpartner. Wenn bei den Kunden Fragen auftreten, können Sie so zeigen, dass Sie aktive Unterstützung anbieten. Dadurch erhöht sich auch die Kundenzufriedenheit.

Folgende Fragen sollten Sie nach der Analyse der Kundenbeziehungen beantworten können:

• Wie erziele ich eine hohe Kundenzufriedenheit?

• Wie bringe ich Kunden dazu, langfristig bei uns einzukaufen?

• Welche Methoden nutze ich, um mit dem Kunden Kontakt zu halten?

Einnahmen

Kommen wir nun zu den Einnahmen, denn am Ende des Tages ist dies ebenfalls einer der wichtigsten Faktoren für den Unternehmenserfolg. Hier ist es wichtig zu wissen, wie das Geschäftsmodell Geld erzielen kann und welche Einnahmequelle am effektivsten für den Gesamtumsatz ist.

Typische Einnahmemodelle sind:

• Direktverkauf: Einmaliger Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung

• Abonnement: Regelmäßige Einnahmen mit besserer Planbarkeit der Kennzahlen

• Lizenzierung: Nutzungsgebühren für geistiges Eigentum

• Provisionen: Vermittlungsgebühren bei Transaktionen

Die wichtigsten Fragen sind hier also:

• Welche Einnahmequellen habe ich?

• Welche Einnahmequellen haben die besten Gewinnmargen?

Schlüsselressourcen

Im Bereich Schlüsselressourcen erfassen Sie alle Mittel, die für Ihr Geschäftsmodell notwendig sind. Dieser Bereich ist schnell ausgefüllt, wenn Sie die vorherigen Bereiche bereits bearbeitet haben.

Typische Ressourcenkategorien:

• Personal: Anzahl und Qualifikation der Mitarbeiter

• Wissen: Unternehmensinternes Know-how

• Kapital: Finanzielle Mittel

• Infrastruktur: Technische Ausstattung und Systeme

All diese Dinge sollten berücksichtigt werden im Hinblick auf Qualität und Quantität. Konzentrieren Sie sich hier am besten auf die Ressourcen, die für den Erfolg des Geschäftsmodells am wichtigsten sind.

Die wichtigsten Fragen sind hier also:

• Welche Ressourcen brauche ich?

• Wie viele von diesen Ressourcen brauche ich?

Schlüsselaktivitäten

Dieser Aspekt vom Business Model Canvas sollte mit allen Kernaktivitäten ausgefüllt werden. Dies sind die Aktivitäten, die für den Erfolg der Geschäftsidee wichtig sind. Auch hier können Sie sich von den Ergebnissen der anderen Bereiche vom BMC inspirieren lassen.

Die Kundengewinnung, die Pflege der Kundenbeziehungen, die Erstellung des Produkts, all dies sind Aspekte, die in diesen Bereich fallen.

Schlüsselpartnerschaften

In diesem Bereich vom Business Model Canvas sollten Sie das nähere Umfeld analysieren und herausfinden, welche Schlüsselpartner (Key Partners) entscheidend sind. In vielen Fällen sind dies etwa Lieferanten oder Vertriebspartner.

Sie sollten hierfür analysieren, welche Partner es zur Auswahl gibt und welche Konditionen diese bieten. Hierdurch erfahren Sie mehr über Ihr näheres Umfeld. Achten Sie hierbei auf Chancen und Risiken, wie etwa eine Abhängigkeit von Partnern.

Kostenstruktur

Wir haben in einem vorherigen Punkt bereits über die Einnahmen gesprochen. Hier dürfen Sie jedoch auch nicht auf die Kosten vergessen, denn je höher diese sind, desto geringer wird der Gewinn.

Hier sollten Sie also die Ressourcen und Aktivitäten betrachten und herausfinden, welche fixen und variablen Kosten bei Ihnen anfallen. Was sind die wichtigsten Ausgaben bei Ihrem Geschäftsmodell? Was sind die Stückkosten für ein Produkt und wie hoch ist die Gewinnmarge?

Gerade wenn Sie in einem Bereich sind, bei dem ein großer Wettbewerbsdruck herrscht, müssen Sie ständig die Kosten optimieren, um preislich relevant zu bleiben. In einer Nische hingegen ist es oft einfacher, da hier der Preis höher angesetzt werden kann.

Business Model Canvas am Beispiel erklärt

Ein kurzes Beispiel hilft dabei, die Einträge eines Canvas schneller zu bewerten. Stellen Sie sich einen digitalen Service vor, der lokale Händler mit Kundinnen und Kunden in einer Stadt verbindet. Die Grundidee steht, doch erst im ausgefüllten Canvas wird sichtbar, welche Entscheidungen wirklich tragen.

In einem starken Canvas erkennen Sie sofort, ob Angebot, Vertrieb, Erlösmodell und Aufwand zusammenpassen. Statt lange Beschreibungen zu schreiben, halten Sie nur die wichtigsten Annahmen fest und prüfen, ob sie sich gegenseitig stützen oder widersprechen. Ein gut ausgefülltes Canvas enthält unter anderem:

• eine klar abgegrenzte erste Zielgruppe

• ein Angebot mit erkennbarem Nutzen

• wenige, passende Vertriebswege zum Start

• ein realistisches Verhältnis von Einnahmen und Kosten

• kritische Partner und Ressourcen, die nicht fehlen dürfen

Gerade bei komplexeren Modellen wird dieser Nutzen noch deutlicher. Gojek beispielsweise betreibt mehr als 20 Services, von Fahrdiensten über Essenslieferung bis hin zu Zahlungslösungen. In einem solchen Umfeld ist es besonders wichtig, Annahmen früh sichtbar zu machen, bevor Teams Prioritäten, Prozesse und Abhängigkeiten im Detail ausarbeiten. Ein Business Model Canvas hätte hier geholfen, die kritischsten Verknüpfungen zwischen Kundensegmenten, Kanälen und Schlüsselressourcen schon in der Frühphase zu identifizieren.

Tipps für ein erfolgreiches Business Model Canvas

Ein Business Model Canvas ist am nützlichsten, wenn Sie es als Arbeitsgrundlage verstehen und nicht als einmalige Übung. Formulieren Sie Ihre Annahmen knapp, arbeiten Sie mit klaren Prioritäten und aktualisieren Sie das Modell, sobald neue Erkenntnisse vorliegen.

• starten Sie mit den größten Unsicherheiten

• arbeiten Sie mit einem kleinen Kernteam

• halten Sie Aussagen konkret und überprüfbar

• dokumentieren Sie Änderungen an einem zentralen Ort

• prüfen Sie regelmäßig, ob Ihre Annahmen noch gelten

Wie hilfreich ein zentraler Arbeitsort sein kann, zeigt auch Gojek im Alltag. Dort werden Prioritäten über öffentliche OKR-Boards sichtbar gemacht, Programme in Portfolios gebündelt und Produkt-Roadmaps an einem Ort gepflegt. Pro Monat laufen dabei 4871 Formulare ein, 151 Projekte starten aus Vorlagen und 21494 Regeln übernehmen wiederkehrende Schritte. Das sorgt für weniger Abstimmungsaufwand und schnellere Entscheidungen, genau das, was auch bei der Weiterentwicklung eines Business Model Canvas entscheidend ist.

Wie Gojek diesen Ansatz in der Praxis umsetzt, lässt sich in der Kundenstory von Gojek nachlesen. Das Unternehmen stand vor der Herausforderung, dass Teams unterschiedliche Tools nutzten. Das führte zu Silos und verlangsamter Umsetzung. Mit Asana als zentraler Plattform wurden Arbeitsabläufe vereinheitlicht. Heute spart Gojek geschätzt 3.486 Arbeitstage pro Jahr. Wenn Sie Ihr Geschäftsmodell ebenfalls strukturiert im Team umsetzen möchten, können Sie jetzt kostenlos mit Asana starten.

Was bringt das Business Model Canvas?

Das Business Model Canvas bietet viele Vorteile, denn mit diesem Tool bekommen Sie eine gute Übersicht über Ihr Geschäftsmodell. Weitere Vorteile sind:

• Konkretisierung: Eine Idee zu haben ist sehr gut, jedoch ist auch die tatsächliche Umsetzung entscheidend für den Erfolg. Durch das BMC bekommt das Geschäftsmodell mehr Klarheit.

• Einfache Umsetzung: Die 9 Bereiche sind sehr selbsterklärend, wodurch es einfach ist, ein Business Model Canvas für Ihre Unternehmensidee zu erstellen.

• Visualisierung: Das Business Model Canvas ist grundsätzlich darauf ausgelegt, auf eine Seite zu passen. Daher muss man bei diesem Modell zwar detaillierte Analysen durchführen, beim Aufschreiben jedoch auf den Punkt kommen.

• Abhängigkeiten erkennen: Das BMC zeigt Ihnen auf, welche Abhängigkeiten es zwischen den verschiedenen Aspekten Ihres Geschäftsmodells gibt.

Die Grenzen vom Business Model Canvas

Das Business Model Canvas hat jedoch nicht nur Vorteile, sondern auch einige Grenzen. Darauf möchten wir hier auch noch kurz eingehen:

• Modell neigt zur Oberflächlichkeit: Beim Business Model Canvas hat man nicht viel Platz, um ins Detail zu gehen. Viele Leute schreiben deshalb nur die wichtigsten Punkte oberflächlich auf, ohne auf diese näher einzugehen.

• Finanzteil sehr gering: Gerade für die Finanzen muss man viele Bereiche analysieren und Vorberechnungen erstellen. All das auf „Einnahmen" und „Kostenstruktur" zu begrenzen, reicht oftmals nicht aus.

• Product/Markt-Fit fehlt: Das Business Model Canvas konzentriert sich wenig darauf, sicherzustellen, ob Kunden auch wirklich einen Grund haben, das Produkt zu kaufen. Hierzu kann man als Alternative den Value Proposition Canvas nutzen.

Business Model Canvas vs. Businessplan

Ein weiteres Tool, um eine Geschäftsidee zu konkretisieren, ist der Businessplan. Im Gegensatz zum Business Model Canvas geht der Businessplan viel näher ins Detail.

Erstellen Sie das BMC idealerweise zu Beginn, um einen schnellen Eindruck zu gewinnen, wie erfolgsversprechend Ihre Idee ist. Wenn Ihr Geschäftsmodell Potenzial zeigt, folgt der ausführliche Businessplan mit geprüften Annahmen und einem genauen Finanzplan.

Mit dem Business Model Canvas zur erfolgreichen Umsetzung

Ein Business Model Canvas bringt Ihnen vor allem dann etwas, wenn aus den Einträgen klare Entscheidungen und eine abgestimmte operative Planung entstehen. Genau darin liegt der nächste Schritt nach dem Ausfüllen: Prioritäten sichtbar machen, Verantwortlichkeiten klären und Annahmen regelmäßig prüfen. Dass dieser Übergang entscheidend ist, zeigt auch Gojek: Durch weniger Silos und die Arbeit an einem zentralen Ort spart das Unternehmen geschätzt 3486 Arbeitstage beziehungsweise 697 Wochen pro Jahr. Wenn Sie Ihr Geschäftsmodell nicht nur skizzieren, sondern strukturiert im Team umsetzen möchten, ist Asana ein sinnvoller nächster Schritt.

Häufig gestellte Fragen zum Business Model Canvas

In welcher Reihenfolge sollte man das Business Model Canvas ausfüllen?

Beginnen Sie mit Kundensegmenten und Kundennutzen, leiten Sie daraus Kanäle, Beziehungen und Einnahmen ab und definieren Sie zuletzt Ressourcen, Aktivitäten, Partner und Kosten.

Welche digitalen Tools eignen sich für die Erstellung eines Business Model Canvas?

Für die erste Ideensammlung eignen sich digitale Whiteboards; für die Weiterentwicklung im Team mit Aufgaben und Zeitplänen ist ein Arbeitsmanagement-Tool wie Asana sinnvoll.

Wie oft sollte ein Business Model Canvas überarbeitet werden?

Überarbeiten Sie Ihr Canvas bei jeder wichtigen Änderung, etwa nach Kundengesprächen, Preisanpassungen oder Strategiewechseln, und spätestens bei jeder größeren Planungsrunde.

Was ist der Unterschied zwischen Business Model Canvas und Lean Canvas?

Das Business Model Canvas bietet eine strukturierte Gesamtübersicht des Geschäftsmodells, während das Lean Canvas stärker auf frühe Produkt- und Marktannahmen in der Gründungsphase fokussiert ist.

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