Hur en deal desk kan förbättra ditt försäljningsflöde

Företag måste gå med vinst för att vara framgångsrika, vilket innebär att de måste hitta leads och slutföra affärer. Det här ansvaret faller ofta på försäljningsteamet, men med så höga insatser, borde inte andra teammedlemmar involveras? 

En deal desk är ett samarbetsinriktat tillvägagångssätt för att utvärdera komplexa affärer och öka företagets intäkter. I den här processen arbetar teammedlemmar från olika avdelningar tillsammans för att hitta de bästa leads och skicka dem vidare i pipeline. Läs vidare och lär dig hur du skapar en deal desk som förbättrar din försäljningsverksamhet. 

Vad är en deal desk?

En deal desk är ett tvärfunktionellt team som arbetar tillsammans för att få värdefulla erbjudanden genom försäljningspipelinen snabbt och effektivt. Medan säljare arbetar ensamma med de flesta företagsaffärer fokuserar deal desk på komplexa eller värdefulla affärer. Att använda en deal desk för att effektivisera försäljningsverksamheten kan minska försäljningscykeltiderna med upp till 40 % och öka försäljningsproduktiviteten med upp till 20 %.

Roller och ansvarsområden för en deal desk-analytiker

De flesta som ingår i en deal desk har andra roller och ansvarsområden, men du bör utse en deal desk-analytiker eller specialist som hanterar verksamheten och ser till att allt fungerar smidigt.

En deal desk-analytiker är inte en kundinriktad roll. De fokuserar på processdelen av affärer, och deras huvudsakliga ansvar kan inkludera:

• Arbeta med medlemmar i deal desk för att hantera individuella ansvarsområden under försäljningsprocessen.

• Se till att deal desk-teamet är samordnat.

• Upprätta avtal. 

• Förbättra processer och spåra deal desk-prestanda.

Deal desk-analytikern är en viktig medlem i teamet eftersom de fungerar som allas huvudsakliga kontaktpunkt. De hanterar arbetsflödet för hur man hanterar alla värdefulla, komplexa eller högkvalitativa avtal som kommer in.

Andra team att involvera i deal desk

När du skapar ett tvärfunktionellt team för att hantera värdefulla avtal kan dina avtal förbättras som ett resultat. Överväg att inkludera personer från följande team:

• Marknadsföring: Medlemmar i marknadsföringsteamet kan använda data för att analysera din målgrupp, fylla i en lista över potentiella kunder och bedöma deras smärtpunkter.

• Försäljning: Du kommer att ha säljare på deal desk som sätter ihop övertygande erbjudanden för klienter eller kunder.

• Juridik: En teammedlem från den juridiska avdelningen kan gå med i deal desk för att granska avtal och se till att de är avtalsenliga. 

• Ekonomi: En teammedlem från ekonomiavdelningen kan granska prissättningen av avtal och underlätta penningöverföringen när avtalet har ingåtts.

Så skapar du en effektiv deal desk

För att säkerställa att din deal desk fungerar korrekt bör du skapa ett starkt processflöde i förväg. Teammedlemmar som arbetar på deal desk kommer att ha uppgifter utanför deal desk, så det är viktigt att få alla på samma sida och prioritera uppgifter i enlighet med detta.

Använd stegen nedan för att bygga en effektiv deal desk som enkelt kan flytta icke-standardiserade affärer genom pipelinen.

1. Definiera förväntningar

Varje företag använder sin deal desk på olika sätt, och det första du behöver göra är att bestämma vilka mål deal desk ska ha. Observera din försäljningsverksamhet och titta på vilka hål som behöver fyllas. Ställ följande frågor:

• Var kan säljteamet behöva stöd?

• Vilka svagheter har vi i vår nuvarande försäljningsprocess?

• Hur kan vi öka försäljningscykeltiderna och vinstfrekvenserna?

Använd dina svar för att sätta förväntningar på vad du vill att din deal desk ska uppnå. Om försäljningsteamet till exempel kämpar med högvärdiga affärer eftersom de tar mer tid och insats, kan deal desk hantera de affärerna från början till slut. På så sätt får dessa avtal mer uppmärksamhet och stöd, och som ett resultat får andra mer tid att fokusera på avtal med lägre värde.

2. Identifiera ditt team

När du vet vad du förväntar dig av din deal desk bör det vara enkelt att identifiera vilka teammedlemmar du behöver. Om du har bestämt dig för att deal desk ska hantera värdefulla affärer från början till slut behöver du teammedlemmar som kan hantera varje del av försäljningsprocessen, inklusive:

• Försäljningsrepresentant

• en medlem från juridikteamet

• en medlem från ekonomiteamet

• En medlem i marknadsföringsteamet

• En medlem i teamet för användarframgång

Dessa personer kommer att hantera leadgenerering, kontraktskonfiguration, prissättning, avtalsstruktur och interaktion för avtal med högt värde, medan säljteamet håller sig till avtal med lägre värde. 

3. Fastställ avtalskriterier

Nu när du har ett team redo att arbeta med deal desk, ange kriterierna för vilka affärer som klassificeras som högvärdiga. Kriterier för vad som räknas som en högvärdig (eller komplex) affär kan vara:

• Kunder med en viss nivå av anseende.

• Kunder över en viss budget.

• Kunder med flera kontaktpunkter.

• Kunder som behöver mycket interaktion.

Om du vill att din deal desk ska hantera värdefulla affärer från början till slut bör säljteamet överlämna alla leads som uppfyller kriterierna. Deal desk kan dock involveras i vilket skede som helst i försäljningsprocessen. Du kan till exempel bestämma att det är mer effektivt att skicka värdefulla leads till deal desk först efter att säljaren har vårdat dem och säkerställt att de är intresserade. 

4. Definiera arbetsstrategin

Varje team behöver en strategi för att få saker gjorda. Genom att definiera arbetsflödet från början ser du till att teammedlemmarna vet exakt vad de ska göra och hur de ska göra det.

Varje deal desk kommer att ha en annan strategi. Men för att fortsätta med vårt exempel ovan kan en deal desk-överlämning se ut så här:

• En säljare skickar ett värdefullt lead till deal desk

• Detta flaggar en medlem i marknadsföringsteamet för att utvärdera leadet och bedöma deras behov.

• Försäljaren på deal desk utvecklar en anpassad affärsstruktur för leadet.

• Den juridiska teammedlemmen utvärderar affären.

• Medlemmen i teamet för användarframgång interagerar med leadet för att öka intresset och engagemanget medan affären går igenom.

• Medlemmen i ekonomiteamet slutför transaktionen.

Eftersom teamet kanske inte träffas personligen hjälper en överlämningsstruktur alla att veta när det är deras tur att engagera sig.

5. Analysera din framgång

Som de flesta arbetsflöden är det inte en engångsprocess att skapa en deal desk. När din deal desk väl är igång bör du sträva efter att ständigt förbättra den. Ta dig tid att se vad som fungerar och vad som inte fungerar. Använd försäljningsprogramvara för att bedöma om din deal desk ökar vinsten. Du kanske märker:

• Fler värdefulla affärer som kommer genom pipelinen.

• Minskad försäljningscykeltid.

• Ökad produktivitet bland teammedlemmarna på och utanför deal desk.

• Ökat antal avslutade affärer med lågt värde på grund av deal desk-stöd. 

Du kanske också märker områden som fortfarande behöver arbetas med. Till exempel kan ditt deal desk-team initialt ha svårt att kommunicera. Eftersom de här teammedlemmarna inte har arbetat tillsammans tidigare kan de behöva tid för att anpassa sig. Prova att anordna workshoppar eller isbrytare utanför deal desk-processen och försök att förbättra teamdynamiken på arbetsplatsen. 

6. Granska din strategi efter behov

Använd insikter från analysen för att uppdatera deal desk-strategin. Även om en deal desk ofta förbättrar ditt försäljningsflöde kan ett dåligt fungerande team slopa vinsterna. För att undvika negativa effekter bör du göra en deal desk-analys varje gång du granskar din försäljningsprocess – helst regelbundet. På så sätt övervakar du teamets framsteg och effektivitet.

Fördelar med en deal desk

När den används effektivt är en deal desk en fördel för både ditt säljteam och ditt företag. Genom att integrera teammedlemmar från olika avdelningar och ta till vara på deras unika avdelningskompetens kan du tillgodose kundernas behov och säkra vinster oftare – särskilt avtal med högt värde.

Andra fördelar med en deal desk:

• Snabbare affärer: Två huvuden är bättre än ett, och fyra huvuden är bättre än två. När teamet förstår sina roller och samarbetar effektivt för att slutföra varje affär kommer du att slutföra affärer snabbare.

• Bättre insikter om kundernas behov: Ett tvärfunktionellt team har en mer mångsidig kompetens än ett team som bara består av säljare. Det gör det lättare att förstå kundens behov ur olika perspektiv.

• Mer anpassade erbjudanden: Att ha en tydlig process på plats gör det lättare för teamet att skapa erbjudanden som är mer konsekventa när det gäller storlek, kvalitet och struktur.

• Mer samordnade team: Eftersom deal desk inkluderar medlemmar från olika avdelningar är det ett naturligt sätt att hålla tvärfunktionella teammedlemmar informerade. Dessa personer kan gå tillbaka till sina respektive avdelningar och kommunicera företagets försäljningsframsteg – utan att behöva ett statusmöte eller en lång presentation.

• Mindre risk: Att ha en framgångsrik deal desk kan minska risken genom att öka företagets vinst och producera ett stadigt flöde av värdefulla affärer. 

Använd en deal desk för att vinna kunder och slutföra försäljningar

En stark deal desk är ett team med de färdigheter och det stöd som krävs för att omvandla potentiella kunder till lojala kunder. Använd en programvara för arbetshantering för att skapa ett arbetsflöde för din deal desk så att saker och ting rör sig smidigt genom pipelinen och teammedlemmarna kan utföra sina uppgifter utan att missa något.